O mercado de franquias de delivery no Brasil cresceu exponencialmente nos últimos anos, especialmente após a pandemia. Mas como uma franqueadora consegue sair de 5 unidades para mais de 180 lojas em operação, faturando mais de 200 milhões na ponta?
Johnny, diretor comercial da Tastefy (antiga TW), compartilha os bastidores de uma das franquiadoras que mais cresceu no segmento de dark kitchen no Brasil, revelando tanto os acertos quanto os erros cruciais que quase ninguém vê.
A Evolução de uma Franqueadora: Do Number One Chicken à Tastefy
O Início: Foco Total em Delivery
A Tastefy nasceu em 2017 no Espírito Santo com uma proposta revolucionária: ser 100% delivery. Enquanto outros franqueadores cediam à pressão de abrir em shoppings, a empresa manteve-se firme no propósito de construir um império baseado em dark kitchen.
Insight Importante: “Quando chega um franqueado interessado dizendo ‘se você deixar montar no shopping, eu compro três’, a gente respondia: ‘não cara, no shopping não vai rolar porque a gente quer ser 100% delivery’.”
Números Impressionantes
- Mais de 180 lojas em operação em 2025
- Faturamento de +200 milhões na ponta em 2024
- Crescimento de 80% de 2023 para 2024
- +250 mil pedidos realizados mensalmente
- +20 marcas no portfólio
Os 5 Pilares do Sucesso da Tastefy
1. Multimarkas e Multiculinária 🍽️
Diferentemente de concorrentes que criam 5 marcas da mesma culinária (sushi premium, intermediário, popular), a Tastefy diversifica culinárias para maximizar o faturamento ao longo do dia.
Estratégia de horários:
- Almoço: Marcas fortes como frango frito
- Tarde (off-peak): Chicken Bites e Zé Coxinha
- Jantar: Marcas específicas para o período noturno
2. Precificação Estratégica Controlada 💰
A Tastefy controla 100% da cadeia de precificação:
- Criação de todas as fichas técnicas internamente
- Precificação baseada na mediana nacional (excluindo extremos)
- Simulação do pior cenário possível em ambiente controlado
- Distribuição do mesmo custo base para todo o Brasil
Como funciona na prática:
- Excluem quem compra muito barato ou muito caro
- Usam a mediana de preços nacionais
- Ajustam apenas frete e impostos por região
3. Operação Plug-and-Play 🔌
Quando surge uma nova marca, a infraestrutura já está pronta:
- Cozinha piloto para testes
- Time de arquitetura próprio
- Fichas técnicas padronizadas
- Processo de implantação estruturado
4. Escala e Eficiência Operacional 📈
Estrutura atual:
- +50 pessoas entre diretos e indiretos
- +2.000 itens ativos no ERP
- 3 operadores logísticos + 1 fábrica própria
- Fábrica de salgados com validade de 10 meses
5. Multiplataforma Digital 📱
- Presença em iFood, 99Food, Rappi
- Aplicativo próprio em desenvolvimento
- Adaptação para diferentes regiões (Tie Delivery no interior)
Os 3 Maiores Erros Cometidos (E Como Evitá-los)
❌ Erro #1: Não Fazer Visitas às Unidades
O problema: Por questões financeiras, a Tastefy não visitava as lojas no início.
Consequências:
- Perda de controle operacional
- Queda na qualidade dos produtos
- Redução do faturamento
- Perda da principal linha de receita (venda de insumos)
Solução atual: Time robusto de consultores visitando regularmente as unidades.
❌ Erro #2: Não Monitorar Sell-in vs Sell-out
O problema: Monitoravam apenas o que o franqueado vendia, mas não o que ele deveria comprar da franqueadora.
Como corrigir:
- Criar controle detalhado de insumos por produto
- Saber exatamente quantas embalagens cada combo deve usar
- Monitorar consumo real vs teórico
Exemplo prático: “O combo P tem que usar duas caixas P, meio papel manteiga, tantas gramas de insumo para marinar…”
❌ Erro #3: Focar Apenas no Crescimento de Unidades
O problema: Obsessão pelo “número mágico” de 100 unidades para ter poder de negociação com fornecedores.
Consequência: Crescimento sem estrutura adequada de suporte.
Aprendizado: “A gente focou muito no primeiro momento em crescer em lojas e crescer o faturamento, mas não tinha um driver de monetização estruturado.”
Casos de Sucesso e Fracasso: Marcas que Funcionaram e que Não Deram Certo
✅ Sucessos:
- Chicken Bites: Criação própria que preencheu o gap da tarde
- Zé Coxinha: Aquisição estratégica com boa performance
- Brasileirinho Delivery: Marca consolidada incorporada ao portfólio
❌ Desafios:
- Julio Hot Dog: Barreira cultural (cachorro quente visto como “fim de festa”)
- Gringo: Preço desconectado das oportunidades do mercado
Insight: “Tem franqueados hoje que vendem mais de 30 mil reais com Julio Hot Dog, mas foi difícil escalar por questões culturais e operacionais.”
A Evolução do Modelo de Abastecimento
Fase 1: Operação Artesanal
- 2 pessoas produzindo temperos
- 12-15 SKUs apenas
- Envio por rodoviária e até aeroporto
- Imóvel de apenas 30m²
Fase 2: Industrialização
- Fábrica própria de salgados
- 3 operadores logísticos
- +2.000 itens no sistema
- Atendimento a empresas e redes externas
Lições Fundamentais para Franqueadores
1. Simplicidade é Lei
“Tem que ser simples para o franqueado operacionalizar, tem que ser simples para ele encontrar. Se o parceiro de insumo falhar, ele tem que encontrar esse insumo fácil no atacadão.”
2. Transparência Total
- Compartilhamento de 100% das fichas técnicas
- Abertura para testes de novos fornecedores
- Portas abertas para dúvidas sobre cálculos
3. Foco na Lucratividade do Franqueado
“A gente respira pelo nariz do franqueado. Só lucra a franqueadora quando as lojas têm lucro.”
4. Inovação Constante
- Cozinha piloto para testes
- Time dedicado ao desenvolvimento de produtos
- Estudos constantes de novos itens
O Segredo da Expansão Sustentável
Estratégia Atual:
- Visitas regulares às unidades
- Monitoramento rigoroso de indicadores
- Suporte estruturado pré e pós-inauguração
- Controle de qualidade através de auditorias
Próximos Passos:
- Produção própria de maionese
- Expansão da fábrica de salgados
- Lançamento do aplicativo próprio
- Novos produtos sob medida
Conclusão: Os Pilares de uma Franquia de Sucesso
O case da Tastefy mostra que crescer rápido sem estrutura pode ser perigoso, mas também que é possível corrigir a rota e construir uma operação sólida. Os principais aprendizados são:
- Visite suas unidades – Controle operacional é fundamental
- Monitore sell-in vs sell-out – Saiba exatamente o que cada franqueado deve consumir
- Equilibre crescimento com estrutura – Não sacrifique qualidade por quantidade
- Mantenha simplicidade – Operações complexas não escalam bem
- Seja transparente – Franqueados são parceiros, não apenas clientes
Como destaca Johnny: “Tem erra muito quem tenta muito. A gente tentou muita coisa, mas o importante é aprender e corrigir rapidamente.”
Para franqueadores em crescimento: A jornada da Tastefy prova que é possível construir uma rede robusta mesmo cometendo erros pelo caminho. O segredo está em aprender rápido, corrigir mais rápido ainda e sempre manter o foco na lucratividade do franqueado.
Sobre o conteúdo: Este artigo foi baseado na apresentação de Johnny, diretor comercial da Tastefy, durante o programa “Escalando com Franquia”, onde compartilhou os bastidores de uma das franquiadoras que mais cresceu no segmento de dark kitchen no Brasil.
