Insights do encontro Escalando com Franquias com Rodrigo Fávero, da Soulier
Transformar um negócio sólido em uma rede de franquias não acontece por acaso. Exige tempo, estrutura, clareza estratégica e, principalmente, maturidade de gestão. A história da Soulier, liderada por Rodrigo Fávero, é um exemplo consistente de como essa transição pode ser feita com responsabilidade e visão de longo prazo.
A base: um negócio que nasceu antes da “moda de franquear”
A Soulier não começou como franquia — e isso é um ponto-chave.
Fundada em 1982, no Rio de Janeiro, a empresa nasceu como um negócio familiar focado no atacado. Ao longo dos anos, evoluiu passando por diferentes fases:
Atacado com pronta entrega (RJ, SP e GO)
Participação em grandes feiras como Francal
Entrada no segmento de moda mais qualificada
Migração para fabricação própria (cintos e bolsas)
Transição para o varejo com loja própria em 2003
Esse histórico construiu algo que muitos querem acelerar hoje: lastro de marca e entendimento profundo do produto e do cliente.
👉 Primeira lição: franquia não é ponto de partida — é consequência de um modelo validado.
A decisão de franquear: consciência antes de crescimento
A decisão de transformar a Soulier em franquia não veio por impulso.
Antes disso, houve:
Pesquisa de mercado com consultoria especializada
Rebranding completo
Construção de brandbook e posicionamento
Estruturação operacional
O processo levou entre 9 meses e quase 2 anos.
E aqui está um dos pontos mais ignorados por quem quer expandir:
Franquear com pressa é o caminho mais rápido para travar a rede no futuro.
A primeira franquia foi aberta apenas em 2018, em Recife — após anos de construção.
Crescimento com freio (e isso é positivo)
Logo no início, a Soulier mostrou força comercial: 11 franquias no primeiro ano.
Mas então veio a pandemia — e, com ela, uma pausa estratégica.
Enquanto muitos insistiram em crescer a qualquer custo, a marca optou por:
Reestruturar processos
Revisar estratégia
Retomar com mais controle
👉 Aqui está um princípio importante: crescer menos, mas crescer certo.
O modelo operacional: onde mora a escalabilidade real
Um dos grandes diferenciais da Soulier está no seu modelo de operação.
A empresa tomou uma decisão estratégica há anos:
parar de fabricar e focar em desenvolvimento + varejo.
Isso permitiu:
Acesso a fornecedores especializados
Mais agilidade em coleção
Redução de complexidade operacional
Além disso, a franqueadora atua de forma extremamente ativa:
1. Expansão estruturada
Participa da escolha do ponto
Negocia com shoppings
Define viabilidade
2. Implantação assistida
Fornecedores homologados
Padronização de loja
Acompanhamento próximo
3. Inteligência de compra
Planejamento de coleção
Mapas de compra por unidade
Revisões mensais com base em performance
Uso de ERP + BI
4. Suporte no primeiro ano
A franqueadora praticamente “guia” o negócio
Reduz risco do franqueado
Aumenta taxa de sucesso inicial
👉 Isso não é suporte. Isso é copiloto de operação.
O que realmente faz um franqueado performar
Rodrigo deixa claro: não é só sobre capital.
Os melhores franqueados têm padrões comportamentais muito claros:
Estão presentes na operação
Têm rotina
Cuidam da equipe (baixa rotatividade)
Compram bem
Gostam de varejo
E um ponto crítico:
Franqueado endividado começa pressionado — e isso afeta toda a operação.
👉 Seleção de franqueado é estratégia, não volume.
Expansão inteligente: o caso do quiosque
Um dos movimentos mais estratégicos da Soulier foi a criação do modelo de quiosque.
Mas com um detalhe importante:
Antes de vender para a rede, eles:
Desenvolveram o conceito
Ajustaram arquitetura e operação
Validaram em loja própria
Só depois disso consideraram escalar.
👉 Esse é um dos maiores erros do mercado: vender formato não validado.
Modelo financeiro: alinhamento de interesses
A Soulier trabalha com um modelo pouco comum:
Royalty sobre compra (16,5%)
Fundo de marketing (6%)
Não cobra sobre faturamento
Isso cria um alinhamento interessante:
A franqueadora cresce quando o franqueado compra bem
O foco fica na performance de produto
Evita distorções sobre faturamento bruto
Com isso, a rede apresenta:
Margem média de ~15%
Casos chegando a ~26%
👉 Aqui existe um desenho claro de ganha-ganha.
Estrutura pronta, gargalo comercial
Hoje, a Soulier já possui:
Sede estruturada
30+ colaboradores
Processos e tecnologia implementados
O desafio não é mais operação.
É aceleração comercial com qualidade.
E isso muda completamente o jogo:
Crescer deixa de ser “abrir loja” e passa a ser “escolher bem quem entra”.
Marketing e expansão: o erro que custa caro
Um dos aprendizados mais valiosos foi no marketing.
Mídia paga sem estratégia = desperdício
Falta de alinhamento com agência = baixo ROI
Falta de clareza de público = leads ruins
Hoje, o melhor canal ainda é:
👉 orgânico qualificado (quem já conhece a marca)
E isso reforça algo essencial:
Branding forte reduz custo de expansão.
Crescimento com responsabilidade: o verdadeiro jogo do franchising
Rodrigo traz uma visão que poucos têm coragem de assumir:
Franquear não é leve
Você passa a lidar com o dinheiro e o sonho de terceiros
Cada erro escala junto com a rede
Por isso, a Soulier prefere:
Crescer no ritmo da capacidade
Implantar com qualidade
Manter proximidade com a rede
👉 Isso é governança madura.
O futuro: incerteza externa, oportunidade interna
O cenário projetado é desafiador:
Instabilidade global
Eventos macroeconômicos
Oscilações de consumo
Mas a visão é clara:
Quem estiver preparado, cresce mesmo em cenário adverso.
Conclusão: o que você deve aprender com a Soulier
A história da Soulier não é sobre crescer rápido.
É sobre crescer com consistência.
Se você quer transformar seu negócio em franquia, aqui estão os pilares que ficam:
✔ Franquia é consequência, não solução
✔ Formatação leva tempo — e precisa levar
✔ Suporte forte aumenta a taxa de sucesso da rede
✔ Seleção de franqueado define o futuro da marca
✔ Testar antes de escalar evita retrabalho
✔ Crescer com controle é mais rápido no longo prazo
Se você está pensando em franquear ou já iniciou esse processo, vale refletir:
👉 Seu modelo hoje está pronto para ser replicado — ou ainda depende de você?
Se quiser, posso te ajudar a fazer um diagnóstico do seu negócio e entender em que estágio você realmente está.
